5 Ideas para tu estrategia de Social Media B2B

Como en el marketing B2C, el objetivo de las empresas B2B es el de conseguir clientes. Pero el business to business tiene sus peculiaridades. Hoy, consejos para incluir en tu estrategia Social Media Marketing B2B.

Uno de los mitos que perseguía a las empresas en el ámbito B2B (business to business) presuponía que el branding era menos importante que en el caso de los negocios B2C (business to consumer). Las ideas preconcebidas como esta, están empezando a perder su influencia. Ahora, el 85% de las empresas B2B tiene como principal objetivo dar a conocer la marca. Y para ello, una buena estrategia de Social Media Marketing es fundamental. Así lo piensan casi el 80% de los comerciantes B2B, según un estudio de Omobono.

La elocuencia de las cifras nos marca algunas de las pautas a aplicar en una buena estrategia de Social Media Marketing centrada en el ámbito B2B. Estas son algunas de las áreas que hay que trabajar, y las ideas que puedes ir desarrollando en el Social Media B2B.

Integrar el marketing de contenidos como un pilar maestro del SMM

La relación entre el Social Media Marketing y el Marketing de Contenidos no ha hecho más que afianzarse. Tanto es así, que hoy por hoy, el uno no puede ofrecer resultados sin el otro. Juntos, sin embargo, tienen suficiente potencial para crear todo tipo de sinergias positivas.

Elabora tu estrategia de Social Media B2B pensando en el tipo de contenidos que vas a crear, así como en los canales sociales que servirán para su distribución. Crea contenidos específicos para los distintos medios y redes sociales.

En resumen: a la hora de invertir esfuerzos, busca el máximo equilibrio entre el contenido y los canales. Para ello, es necesario tener la estrategia documentada por escrito. Según un estudio del Content Marketing Institute (CMI), el 60% de los negocios B2B que confirman una gran efectividad en su Marketing de Contenidos, poseen una estrategia documentada por escrito. Los datos hace referencia al mercado norteamericano, pero las conclusiones son perfectamente extrapolables al ámbito español. Solo una estrategia debidamente documentada permitirá un análisis preciso del ROI (return of investment).

Diversificar el tipo de contenidos y su formato

El blog corporativo es tan importante para el B2B como lo es para el B2C. Pero hay vida después del post como formato de contenido. Las empresas que venden a otras empresas reúnen todas las condiciones para beneficiarse de la diversificación de contenidos. La comunicación, en el contexto empresarial, tiene sus particularidades. Y los contenidos que podrían cubrir esas necesidades no pueden tratarse del mismo modo que en el marketing B2C. Los recursos audiovisuales y los formatos interactivos pueden ayudar a transmitir datos e información corporativa de forma sencilla y fácil de digerir.

A parte del típico post o las newsletters al uso, piensa en recurir a:

• Vídeos corporativos
• Infografías
• Presentaciones visuales (slides)
• Webinars y Webcasts

Las infografías, en concreto, han adquirido protagonismo, según el CMI, su uso en las tácticas de marketing ha alcanzado un 64% en 2014, frente al 51%, porcentaje de uso obtenido en 2013. Por su parte, los webinars y los webcast son una oportunidad para poner en valor el know-how de la compañía y ayudar a generar leads cualificados.

Consolidar la presencia en las redes sociales

Si hablamos de Social Media B2B, es inevitable mencionar LinkedIn, por razones obvias. Es la red social de perfiles profesionales y corporativos por excelencia, e incluye funciones muy interesantes para compartir contenidos, hacer branding, llegar a targets especializados, etc. De hecho, su uso como canal habitual ha alcanzado un 94% entre los negocios B2B este último año. Otro informe, de Webbiquity, estableció que la mitad de todo el tráfico social que reciben de promedio los sites de comerciantes B2B procede de LinkedIn.

No obstante, conviene recordar que hay más medios a parte esta red social profesional. Twitter es otro canal imprescindible para el «business to business», un dato respaldado por las cifras (el 88% de las empresas que venden a otras empresas lo usa). Twitter, además, se ha subido al carro de la innovación, y está incluyendo novedades para los anunciantes. Lo mismo sucede con Facebook, que pese al «tijeretazo» que esta red social le dio al impacto orgánico de sus fanpages en 2013, está compensando a las empresas con Facebook Ads, que se ha revelado como una excelente herramienta para targetizar al público objetivo. Hablábamos de ello en un post sobre las novedades que nos esperan en el Social Media de 2015.

Estas consideracioens deberían bastar para desechar la idea de que Twitter y, sobre todo Facebook, son redes sociales exclusivas para los comercios «business to consumer». A la lista de beneficios de estos canales, aplicables tanto a los negocios B2C como a los B2B, como el branding, habría que añadir algunos especialmente interesantes para este último tipo de empresas. Como por ejemplo:

• Fomentar la demanda del producto por parte del cliente final, cuando tenga sentido hacerlo.
• Familiarizarse con las necesidades de los clientes finales.
• Monitorizar a la competencia.
• Afianzar la relación con los clientes corporativos, ayudándoles a difundir sus contenidos.
• Estar al día de las novedades en el sector.

Otros canales interesantes son YouTube y Slideshare, que nos ayudarán en la tarea de diversificar contenidos en distintos soportes audiovisuales.

Extender los contenidos más allá de las plataformas propias de la empresa

Cada vez es mayor el número de marketers escépticos respecto a la efectividad de las notas de prensa. Cuando se trata de negocios B2B con un target muy específico, que te publiquen una en un diario online puede tener poco impacto en las ventas, aunque sí tiene sus beneficios respecto al posicionamiento de marca. Muchas compañías suelen dedicar un apartado en sus páginas web solo para mostrar la presencia de la marca en los medios. Otro problema es el de captar la atención de un periodista que probablemente recibe decenas de notas de prensa a diario en su correo.

En cualquier caso, los «gest posts» sí funcionan muy bien en determinados sectores como el tecnológico, por ejemplo. Se trata de participar como bloguero invitado a cambio de obtener difusión. Cuando se trata de un blog especializado en nuestro sector, o de temática afín, puede ser muy interesante. Además, proporciona a la marca la posibilidad de mostrar su faceta humana a través de un alto responsable de la empresa que tratará de posicionarse como experto en su sector aportando información de valor.

Otro formato similar es el «post patrocinado», que a diferencia del primero supone pagar por un espacio en el blog del editor en cuestión.

Estos contenidos suelen tener una buena recepción y nos permiten acceder a un público más amplio, aunando los esfuerzos de difusión del editor del blog y de la marca que ofrece los contenidos en las redes sociales.

Estar en los eventos offline y dar cobertura en las redes sociales

Por último, merece la pena recordar que, pese al amplio universo de posibilidades que nos ofrecen las TIC, el SMM, etc., los eventos offline siguen ocupando un lugar destacado en la forma de hacer negocios en el contexto empresarial. Solo que ahora, además, podemos darle una gran difusión a la marca en las redes sociales aprovechando este tipo de actos.

Si tu empresa participa en ferias, congresos o eventos similares, trata de darle cobertura informativa desde el blog corporativo, y muy especialmente desde Twitter. Los grandes eventos suelen causar un gran impacto social gracias a algo tan sencillo como el uso de hashtags. Comparte contenidos relacionados e información sobre los últimos acontecimientos, ¡habla de la presencia de la marca en el evento!

Por último, te invito a que completes la lista aportando tus ideas para incluir en la estrategia de Social Media Marketing de las empresas B2B. Puedes hacerlo a través de los comentarios 🙂

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