8 razones por las que puede fracasar un e-Commerce

El comercio electrónico ofrece todo tipo de oportunidades de negocio. Pero emprender un proyecto de venta online también implica sus riesgos. Analizamos las causas más comunes de fracaso en las tiendas e-Commerce.

El 32% de las compras en España ya se hacen vía online, según un estudio de Online Business School. El e-Commerce tienen un brillante futuro por delante en este país, y ello supone grandes oportunidades de negocio que muchos emprendedores ya están aprovechando.

Hace unos días hablábamos de las razones para montar una tienda online si se dispone ya de una tienda física. Son muchas las ventajas de hacerlo. La más evidente, que es una forma relativamente económica de ampliar un negocio. Los emprendedores que carecen de tienda física y quieren centrarse en las ventas online también tienen buenas razones para hacerlo. Pero, como en todo negocio, un e-Commerce también encontrará obstáculos, problemas y retos que superar. La posibilidad de fracaso no es necesariamente menor.

Hoy veremos cuáles son las principales causas de fracaso de una tienda online, y cómo se pueden solucionar.

1. Escasa inversión

¡Olvídate de las soluciones baratas! Es cierto que se puede montar una tienda online desde muy poco dinero. Pero ¿realmente satisface las necesidades de tu negocio una tienda low cost?

Además de la inversión inicial en crear una tienda virtual, hay que promocionarla. SEO, SEM, Social Media, Marketing de Contenidos… Hazte a la idea de que la inversión en Marketing Digital será constante.

Cuando más reducido sea el presupuesto invertido en crear y promocionar la tienda, más difícil nos resultará abrirnos paso y conseguir estabilidad.

2. Una mala experiencia de usuario

Si el visitante se encuentra con una página desestructurada, poco usable, con un menú de navegación confuso, categorías poco intuitivas, y mal adaptada a la navegación móvil, ¡ya podemos renunciar a venderle nada!

Esta es una de las razones por las que merece la pena invertir al crear una tienda online. Asegúrate de que el diseño o el theme elegido está pensado para el e-Commerce, y que es perfectamente adaptable a todo tipo de pantallas. En España, las compras online siguen haciéndose mayoritariamente desde equipos de escritorio. Pero todos los expertos coinciden en que la compra a través de smartphones y tablets va a aumentar en 2015 (ya hablé de ello en otro post).

El proceso de compra debe ser lo más sencillo e intuitivo posible. ¡Ponte en la piel de tu cliente, siempre! Una buena forma de identificar los problemas es realizar tests de usabilidad. Pide a tus familiares y amigos que prueben tu tienda, y te cuenten su experiencia. Las dudas, los problemas, el grado de dificultad que les supuso, etc. Obviamente, lo más recomendable es contratar a una empresa que testee tu página.

3. Mala gestión de almacén

Por lo general, una tienda online no es solo una página web. Tras el telón está el almacenaje, la logística… Uno de los aspectos más delicados para un e-Commerce, es el control de stocks. Si pides muchos productos y no vendes, detienes el flujo de dinero. Si no cubres la demanda de tus productos con los pedidos, te arriesgas a perder clientes que se irán con su dinero a otra tienda.

Si el e-Commerce va a requerir labores de almacenaje, control de stocks, etc., conviene poner en plantilla a profesionales con experiencia en gestión de almacén.

4. Demasiada competencia

Lo que en un principio puede parecer una buena oportunidad de negocio, no siempre lo es. Por eso es conveniente realizar un estudio de mercado. Como sin duda sabrás, el estudio de mercado es un paso necesario, y debería estar recogido en todo plan de empresa.

Si el nicho donde quieres instalarte está repleto de competidores bien posicionados y bien considerados por los usuarios, puede que la inversión necesaria sea excesiva teniendo en cuenta las probabilidades de éxito. Hacer frente a gigantes del e-Commerce como Amazon o e-Bay puede ser complicado para determinado tipo de productos, y merece la pena saberlo con antelación.

Por otro lado, los más pequeños del comercio electrónico tienen, sin embargo, algunas ventajas competitivas. Se adaptan más rápido a los cambios del mercado y suelen estar más especializados en su gama de productos. El estudio de mercado también debe valorar estos datos en positivo.

5. Pocas opciones de pago

Si vender ya es difícil, ¿por qué empeñarnos en complicarlo todavía más? Que nos concedan un TPV virtual no es suficiente. Aunque las tarjetas de crédito y Paypal son las opciones más utilizadas en los pagos virtuales, un estudio de IAB School reveló que el 57% y el 49% de los usuarios que compran online han utilizado alguna vez el pago contrarrembolso y la transferencia bancaria respectivamente.

¡Ojo con los pagos desde móviles con tecnología NFC (Near Field Communication)!. El porcentaje de usuarios que lo emplean es muy bajo, pero esto va a empezar a cambiar pronto.

6. Ausencia de buenos contenidos

Si hay algún ámbito en el que el tráfico web sea imprescindible, es el e-Commerce. Los contenidos son importantes en tres frentes distintos:

• Blog asociado a la tienda online: para transmitir fuerza al dominio principal y posicionar la página por las keywords que pueden atraer a clientes potenciales.
• Descripciones de los productos: deben ser tan largas como se pueda (sin cansar al usuario), optimizadas para los buscadores, y originales. Esto último significa que vamos a tener que reescribir las descripciones que nos proporcionan los minoristas. Publicarlas, tal cual, empeorará tu posicionamiento en Internet.
• Newsletters: las técnicas de e-mail marketing constituyen un arma muy poderosa para generar leads, fidelizar a los clientes y trabajar nuestra imagen de marca. En ellas debes proporcionar información promocional, pero también otro tipo de contenidos cuya finalidad sea la de aportar valor a los usuarios sin esperar un beneficio inmediato.

Las tiendas online con contenidos pobres, por lo general, tienen pocas probabilidades de prosperar.

7. Información insuficiente

Si pudieras leer la mente de tu cliente potencial, leerías, literalmente… «Don’t make me think!». En efecto, lo peor que puedes hacer es poner trabas a un usuario que está preparado para comprar en tu e-Commerce.

Debes proporcionar tanta información adicional como sea necesario para disipar todas las dudas que van surgiendo durante el proceso de compra. También es importante el apartado FAQ o «preguntas frecuentes», que debes preparar cuidadosamente, anticipándote a las posibles dudas.

Ahora bien, si tu proceso de compra es complejo, por mucha información que aportes, repercutirá negativamente en las ventas. Lo primero, como decíamos en el punto número 2, es simplificarlo al máximo, y después, guiar al usuario informándole, anticipándonos a sus dudas.

8. Escasa visibilidad de los precios

Cierto, este punto deriva del anterior. Los precios ocultos o demasiado pequeños no te ayudarán. El coste de tus productos es, por razones obvias, uno de los aspectos que más influyen en la decisión de compra. El usuario debe localizar rápidamente, con un golpe de vista, el precio de nuestras mercancías.

Y por último, ¡no pierdas la paciencia! En e-Commerce es poco probable que obtengamos resultados inmediatos. Antes de lanzarte de cabeza al comercio electrónico, debes tener presente que hacerse un hueco en el mercado requiere tiempo. Por esa razón, en cualquier negocio, es importante contar con un colchón financiero para los primeros meses. 

Si crees que se me ha olvidado algún factor determinante en el éxito o el fracaso de una tienda online, o deseas compartir alguna experiencia, ¡tu comentario será bienvenido! 🙂

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