Cómo aplicar la experiencia adquirida en tiendas físicas al e-Commerce

El e-Commerce parece algo muy alejado de las tiendas tradicionales. Pero si eres un comerciante offline experimentado, juegas con ciertas ventaja frente a quienes se centran exclusivamente en el comercio online.

De entre los comercios electrónicos, el 55% (entre pymes y comerciantes) dispone también de una tienda física, según un informe de Oxatis. Y es que el e-Commerce no es sinónimo de vender desde casa con la bata y las zapatillas. No es así, ni en el caso de personas que gestionan a título individual un negocio centrado exclusivamente en las ventas online. Pero la idea que quiero reflejar es que el mayor volumen de comercio electrónico representa un canal adicional que complementa o se apoya en una tienda con mostrador, paredes y ventanas. No en vano, el 76% de los comerciantes que disponen de establecimiento físico afirman que sus webs e-Commerce han generado ventas en sus tiendas físicas.

A la luz de los datos, una cosa queda clara: el comercio electrónico es una excelente forma de complementar y ampliar un negocio tradicional.

Hace poco os hablé sobre las ventajas de ampliar un comercio basado en la venta en establecimientos físicos abriendo un e-Commerce. Entre ellas destacaba el estímulo que supone para las ventas; la posibilidad de derribar limitaciones horarias y fronteras geográficas, la oportunidad de transmitir una imagen de marca moderna y adaptada a los nuevos tiempos; y los beneficios de conseguir una base de datos de clientes para realizar campañas de e-mail marketing.

Hoy quiero plantear el tema de una forma ligeramente distinta, hablando sobre la forma en que un comerciante con tienda física puede aprovechar toda esa experiencia en su tienda e-Commerce. ¡Veamos cuáles son! 🙂

1. Conserva una perspectiva realista del mercado

¿Tienes experiencia al frente de un negocio tradicional? ¡Entonces conoces tu sector! Dispones de información de primera mano sobre el mercado. No corres tantos riesgos de confundir la realidad con los deseos y las expectativas, como podría sucederle a un emprendedor que parte desde cero con una tienda online.

No pierdas de vista en ningún momento lo que sabes sobre el sector. No olvides que tu tienda virtual solo es otro canal para vender, el mercado es el mismo en lo esencial. Debes tener presente que es muy probable que tu tienda online no te haga millonario de la noche a la mañana. Lo más plausible es que te permita avanzar poco a poco. Nadie mejor que tú conoce el margen de crecimiento que ofrece tu sector, los retos a los que te someterá la competencia, etc.

En otras palabras, confía en el instinto que has ido desarrollando con la experiencia de años en el comercio offline.

2. Apóyate en tus proveedores de confianza

Con el tiempo, probablemente hayas ido estableciendo relaciones consolidadas con tu proveedor o proveedores. Quizá hayas tenido que prescindir de aquellos que no cumplían con tus expectativas, y hayas ido estrechando lazos con los que sí lo hacían.

Con toda seguridad, vas a tener ocasión de ahorrarte uno de los errores de principiante más comunes: elegir mal a los proveedores.

Plantéales a tus proveedores el nuevo reto con suficiente antelación. Asegúrate de que pueden suministrarte las mercancías sin problemas, con la rapidez y la flexibilidad necesarias. No olvides que ellos juegan un papel determinante en tu negocio.

3. Renegocia tus condiciones de precios con los proveedores

Este punto se sigue del anterior. Si la relación con tus distribuidores se ha afianzado durante algún tiempo, quizá puedas renegociar los precios a cambio del mayor volumen de pedidos, para tratar de extraer ventaja competitiva al vender tu producto más barato. Ten presente que el 72% de los consumidores en línea eligen esta opción de compra porque les supone un ahorro respecto a las tiendas físicas, según un estudio llevado a cabo por el Observatorio Cetelem, publicado a principios de este año.

Si compites con marcas que solo disponen de tienda online debes tener en cuenta que ellos tienen menos gastos que repercutir en el precio. No tienen que abonar el dinero de un local, y a menudo prescinden incluso de un almacén propio (dropshipping). Por eso, es de vital importancia no quedarte a la zaga en la carrera por establecer precios competitivos.

4. Implícate en el desarrollo de tu tienda online

Puede que tú, tu socio o alguien de la organización tenga conocimientos sobre tecnologías web, CMS para e-Commerce, etc.; o puede que tengas que dejarlo todo en manos de expertos desarrolladores. En cualquier caso, ¡no te desvincules! Aporta tu punto de vista, aunque para hacerlo debas investigar un poco el asunto antes de formarte una opinión (si es que lo desconoces).

La «usabilidad» es más importante todavía en un sitio e-Commerce que en una página web corporativa. Llevas algún tiempo dedicándote a lo tuyo y conoces a tus clientes. Puede que los desarrolladores que hayas elegido sean expertos en usabilidad. Pero tú puedes proporcionarles algunas de las claves para adaptar los principios generales del e-Commerce a tu negocio en particular. Después de todo, ¿quién mejor que tú va a saber qué esperan los clientes de tu marca?

Siéntate a hablar con los responsables de crear tu tienda online; no dudes en preguntar, poner pegas… en definitiva, supervisar. ¡Es tu negocio!

5. Promociona tu e-Commerce en tu tienda offline, ¡piensa en multicanal!

Tienes una ventaja considerable frente a los comerciantes online que no disponen de un establecimiento físico: ¡tú ya tienes clientes! Promociona tu tienda virtual entre ellos.

No se trata solo de publicitar tu tienda e-Commerce con folletos (que también lo puedes hacer), sino de ir un paso más allá y pensar qué estrategia multicanal iría bien con tu negocio. Ya vimos algunas técnicas, como desarrollar una app para que los clientes que visitan tu punto de venta puedan ampliar información, añadir códigos QR a los productos, etc. Pero también puedes proceder a la inversa, promocionando eventos en tu local entre los suscriptores de tu tienda online. Después de todo, ya has visto que abrir un sitio de e-Commerce acaba traduciéndose en ventas en tu tienda tradicional.

Seguiremos hablando de estrategias multicanal. Si te interesa el tema, no olvides suscribirte al blog 🙂

Y llegó tu turno… ¿Cómo crees que puede aplicarse la experiencia en un establecimiento tradicional al comercio electrónico?