Hay un tipo de contenidos perfecto para cada fase del proceso de compra. Pero ¿cuáles son las etapas de un funnel de conversión? ¿Cómo se puede crear contenidos para un embudo de ventas? Hoy intentaré dar respuesta a estas preguntas para que consigas el máximo de conversiones en tu estrategia de marketing de contenidos. ¿Me acompañas? 🙂
La profecía que llevamos años anunciando se ha cumplido, y ya hay estudios que indican que el 94% de las empresas españolas realizan algún tipo de acción de marketing de contenidos. Lo que pasa es que no es lo mismo ir al menudeo y compartir un tweet al mes, que contar con una estrategia documentada en un Plan de Marketing contenidos, o de Social Media Marketing.
Por esa razón, aunque nos parezca un porcentaje muy optimista, la mayoría de esas empresas probablemente no estarán obteniendo un buen ROI con sus contenidos.
¿Cuál es entonces la forma más eficiente de utilizar el marketing de contenidos? Adaptando cada acción y cada tipo de contenido a cada una de las fases del embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas y qué tiene que ver con el marketing de contenidos?
Muchos se refieren a él como embudo de conversiones, funnel de ventas, pipeline, etc. Hablaré de embudo de ventas en general, aunque puede que utilice alguno de los otros nombres como sinónimo.
No todas las personas o empresas que entran en contacto con tu compran finalmente. Muchos de ellos irán abandonando a medida que avanza el proceso de compra. Y el comportamiento de los usuarios o clientes potenciales se puede ilustrar con un gráfico en forma de embudo (de ahí su nombre).
Lo interesante es que, gracias al marketing de contenidos, tienes la posibilidad de crear contenidos específicos para cada una de las fases del embudo de ventas, ayudando a los leads (es decir, a los usuarios que se encuentran en el embudo) a avanzar hasta tomar la decisión de compra, aumentando tanto como sea posible la ratio de conversión.
Pero ¿cómo se puede adaptar una estrategia de marketing de contenidos al embudo de ventas de la empresa? ¡Lo vemos!
Tipos de contenidos según la fase del embudo de conversiones: TOFU, MOFU, BOFU
Ya sabes que dentro de alrededor de tu proceso de venta deben convivir varios enfoques en los contenidos, ¿cuáles son? Los nombres te van a resultar graciosos 😀
#1. TOFU
No hablo de una famosa comida oriental hecha de semillas de soja, no. Sino de la primera fase de tu embudo de ventas.
TOFU es el acrónimo de Top of the funnel, que significa «arriba del embudo». Los usuarios que están en lo más alto de tu embudo de ventas están en la fase de descubrimiento.
Tienen una necesidad, pero todavía están tratando de definirla. Están preguntándose: «¿Qué es lo que necesito?». No lo tienen del todo claro y buscan información.
Cuando el usuario está en la fase TOFU, lanzar una oferta mediante tus contenidos sería demasiado precipitado. El lead no está preparado para comprarte. Está frío y debe calentarse todavía para convencerle de que compre.
Los contenidos que mejor responden en la fase TOFU, son:
- Artículos.
- Noticias.
- Posts generalistas (estilo How to, listas, etc.).
- Actualizaciones y contenidos en redes sociales.
- Infografías.
Si eres, por ejemplo, un agente editorial que se gana la vida representando a escritores, buscando editoriales que quieran publicar sus obras, promocionando sus libros, etc., en esta fase tratarías de darte a conocerte a los usuarios.
Podrías escribir un post del tipo: «10 formas de vencer el miedo a la página en blanco». En él hablarías sobre algo que le sucede muy a menudo a los escritores. Pero tu único objetivo es atraer a los usuarios, que te conozcan y se interesen por tus contenidos.
#2. MOFU
Supongamos que el lector que te descubrió gracias a los contenidos TOFU te sigue desde entonces. Imagina que se ha suscrito a tu web para recibir más noticias sobre ti. En ese momento ha descendido hacia la mitad del camino en el proceso de venta. Y eso es precisamente lo que significa el acrónimo MOFU: Middle of the funnel o «En medio del embudo».
Está más cerca de comprarte, pero todavía no está preparado. Ahora ya sabe sin lugar a dudas qué es lo que necesita, y está pensando: «¿Por qué debería considerar la opción de comprarte?». Hay que ayudarlo a que siga descendiendo en el embudo gracias a contenidos como:
- Newsletters.
- Ebooks.
- Whitepapers.
- Estudios.
Seguimos con el mismo ejemplo. En la web en la que ofreces tus servicios como agente editorial tienes formularios de contacto para que los usuarios se suscriban. Ya dispones de una lista de emails de personas interesadas en tener algún tipo de relación contigo y recibir tus contenidos.
Es el momento de enviarles un ebook de regalo. Un ejemplo podría ser: «Cómo conseguir que una editorial te publique tu novela».
En el ebook, que está orientado de forma más específica a la necesidad del lead, te muestras como experto y le transmites todo lo que podrías hacer por él (sin dárselo todo hecho, midiendo la información que le proporcionas).
Si todo va bien, una parte de los usuarios que están en la mitad del embudo darán un paso más, situándose en…
#3. BOFU
Llegamos a la última fase. BOFU se corresponde con los leads que están en el Bottom of the funnel, o en el «fondo del embudo».
Estos sí están preparados para tomar la decisión de compra, y solo necesitan un empujoncito. Son leads que te han descubierto, te siguen y te consideran como una opción muy viable para satisfacer sus necesidades. ¿Qué falta…? ¡El cierre de la venta!
En esta fase, el lead está pensando «Déjame comprarte, pónmelo fácil».
Para cerrar el ciclo, hay algunos tipos de contenidos que te pueden ayudar.
- Cupones descuento.
- Demostraciones del producto
- Webinars.
- Mini-cursos gratuitos.
- Una consultoría gratis.
Son contenidos que pueden ayudar a inclinar la balanza hacia el lado de la compra, y que presuponen un gran interés en consumir tu producto o servicio.
Volviendo a ponerte en los zapatos del agente editorial, aquí podrías ofrecer una hora de consultoría gratuita por Skype, en la que obviamente deberías orientar al prospecto hacia la contratación de otros servicios adicionales (y de pago).
Y ya finalizamos este viaje apasionante a través del proceso de venta, y los tipos de contenidos que pueden ayudar al lead a avanzar por el embudo de conversiones hasta la decisión de compra.
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Foto de Guillaume de Germain en Unsplash