Cómo crear una campaña de email marketing paso a paso

Entre las especialidades del Marketing Digital, el email marketing es una de las que más directamente influye en las ventas. Conoce los elementos necesarios para crear una campaña de «buzoneo electrónico», paso a paso.

El principal atractivo del email marketing es su capacidad para generar ventas, que ligado a su bajo coste, supone un gran retorno de la inversión (ROI). Las campañas de SEO y SEM, por citar dos enfoques dentro del Marketing Digital, tratan de ganar un gran volumen de visitas web, con la esperanza de que una pequeña parte de ese tráfico esté formado por clientes potenciales dispuestos a comprar. Es cierto que, al basarse en palabras clave, tanto el SEO como el SEM permiten cierta segmentación del público; y obviamente, lo ideal es que SEO, SEM e email marketing deben trabajar juntos. Pero ninguna de estas otras modalidades de Marketing Online consiguen la «targetización» que una buena campaña de email marketing puede proporcionarte.

Si tuviera que representarlo en cifras, diría que el 70% del mérito de una venta radica en la segmentación y el 25% en la persuasión. Dejaremos un 5% de margen al factor suerte 😉 En otras palabras, persuadir a un cliente potencial también depende de lo predispuesto que esté a dejarse convencer. Por eso es tan interesante el potencial del email marketing para llegar a un público interesado en nuestro producto o servicio.

Es, además, una buena forma de fidelizar a los usuarios. Al menos, así lo pensamos el 60% de los marketers españoles, según concluye un informe elaborado durante el pasado año 2013.

Debido al bajo coste de las campañas, el email marketing no es algo exclusivo, reservado solo a las grandes empresas. Toda tienda online, toda empresa de servicios o profesional freelance, puede implementar una campaña si se lo propone.

Hoy, todo lo que necesitas para montar una campaña de email marketing, explicado paso a paso.

Objetivos

Es lo primero que requerimos para crear una estrategia que marque las directrices que debe seguir la campaña de email marketing. Fijar objetivos es plantear lo que necesitamos. Algunos ejemplos de objetivos pueden ser:

• Crear un canal de comunicación con el público.
• Captar suscriptores.
• Promocionar productos y/o servicios.
• Conseguir ventas.
• Fidelizar a los clientes.
• Promocionar eventos.
• Etc.

Una estrategia

La estrategia de email marketing es la planificación de los medios que vamos a emplear para alcanzar los objetivos. Como por ejemplo:

• Generar una base de datos opt-in.
• Ofrecer newsletters con contenidos de interés para los suscriptores.
• Mandar muestras gratuitas de los productos a los suscriptores.
• Enviar ofertas exclusivas a los prospectos.
• Insertar banners en las newsletters.
• Realizar sorteos exclusivos para suscriptores.
• Etc.

En realidad, la estrategia debe contemplarlo todo. Y eso incluye algunos elementos que solo voy a mencionar de pasada, porque los desarrollaremos en los siguientes puntos; como el tipo de contenidos, el software que vamos a emplear…

Un canal de captación de suscriptores

Puede ser tu página web, tu tienda online, etc. El canal perfecto para la conversión es el blog.

Si deseas saber más sobre las ventajas de crear un blog corporativo, te recomiendo este post, donde hablamos sobre ello.

Además del canal de captación, es conveniente utilizar otros para estimular las suscripciones. Y para ello, nada mejor que las redes sociales, donde podrás promocionar las ventajas que ofreces mediante la suscripción.

Un formulario de suscripción opt-in

El email marketing es, según una expresión acuñada por Seth Godin, permission marketing. ¿Qué significa esto? Pues que el destinatario da su consentimiento para recibir publicidad. La alternativa es el spam, molesto, ineficaz y perjudicial para la propia imagen; en algunos casos, incluso ilegal.

Para llevar a cabo tus acciones de marketing por correo electrónico debes crear una base de datos opt-in, con el consentimiento de los usuarios, que se suscriben voluntariamente, y se convierten, así, en prospectos. Y para ello, necesitas un formulario de registro. Existen dos tipos:

1. Simple opt-in: el usuario da su consentimiento, de forma tácita, al suscribirse.
2. Doble opt-in: el suscriptor debe confirmar su consentimiento.

Te interesa crear un formulario doble opt-in, porque genera confianza en el suscriptor, te permite implementar la validación por correo como garantía legal de que el usuario está realmente interesado en el producto o servicio que ofreces, podrás enviarle un mensaje de bienvenida… En resumen, porque mejora la conversión en tus campañas.

Existen muchas opciones para integrar formularios de suscripción opt-in, dependiendo del CMS que utilices. Una forma muy efectiva de fomentar las suscripciones en tu sitio web es mediante un pop-up; ya sabes, una «ventana emergente» que aparece en tu pantalla. Aquí tienes un ejemplo de formulario en un pop-up, y cómo sería su código. A algunos internautas, sin embargo, les molesta este tipo de elementos emergentes, por lo que, en algunos casos muy concretos quizá no sea la mejor opción. Mi consejo es que pruebes y elijas lo que mejor te funciona. Si tienes dudas en este punto, consulta con tu desarrollador web.

Programas para email marketing

El software especializado es una pieza clave para hacer email marketing. Te permitirá crear newsletters, gestionar los envíos masivos, personalizar los mensajes, ¡y mucho más! Una de las opciones más populares es MailChimp, una herramienta versátil y efectiva, con muchas funcionalidades que pueden servir a diversos tipos de campaña. Otros programas conocidos son Aweber, Acumbamail y Edit&Send (en castellano).

Contenidos para crear newsletters

La newsletter es el elemento clave para fidelizar a los suscriptores y lograr conversiones. Su formato puede incluir:

• Noticias, posts, o en general, información de interés relacionada con tus productos/servicios.
• Promociones directas.
• Lanzamientos de nuevos productos…
• Información sobre ofertas, concursos o sorteos exclusivos para suscriptores.
• Videotutoriales explicando las funciones de los productos.
• Video-testimoniales de clientes satisfechos.

Lo ideal es encontrar el equilibrio entre los intereses de tus suscriptores y los tuyos. Una de las misiones más importantes de las newsletters es la de generar confianza. Si intentas vender en cada newsletter, probablemente estarás minando esa relación con tu suscriptor, y serás percibido como un spammer.

Debes buscar siempre la conversión, pero esta puede ser, sencillamente, invitar a los seguidores a darle al «Megusta» en tu página de Facebook. Por esa razón, debes ser muy cuidadoso en tu política de marketing de contenidos.

Utiliza banners para introducir las llamadas a la acción y conseguir que los usuarios cumplan algún objetivo de conversión en cada newsletters.

Calendario de envíos

Las newsletters deben enviarse a los destinatarios con una frecuencia determinada de antemano. A ser posible, al mismo día y la misma hora. El calendario te permitirá programar y gestionar los envíos.

¿Qué frecuencia es la más adecuada? Depende de cada caso, pero lo recomendable es no más de una newsletter a la semana, y no menos de una al mes. En ese sentido, los blogs que envían cada nueva publicación a sus suscriptores pueden tener un problema si publican dos o más veces a la semana. No conviene bombardear a los suscriptores.

Landing pages

Una landing page, o «página de aterrizaje», es el lugar donde puedes colocar contenidos descargables (como e-books, por ejemplo) para captar suscriptores, y donde puedes enviar a tu usuario tras registrarse, o al hacer click en los banners publicitarios que incluirás en tus newsletters. Es muy importante para lograr la conversión.

Las landing pages tratan de focalizar toda la atención del usuario en la acción que queremos que realice, ya sea inscribirse en un curso, comprar un producto, etc. Para lograrlo, hay ciertos puntos que debes tener en cuenta:

• Diseño integrado con el resto de páginas del dominio, pero limpio de elementos que distraigan la atención del objetivo para la conversión que nos hayamos fijado.
• «Imagen vendedora». El elemento visual es muy importante en una landing page. Consejo: las imágenes con personas convierten mejor.
• Texto breve y conciso.
• Pequeños párrafos separados, para facilitar la lectura. A ser posible, una lista con puntos.
• Llamadas a la acción; normalmente dos. Una al principio y otra al final, como «segunda oportunidad». Las call to action pueden incluirse directamente en un banner.
• Beneficios que el usuario encontrará al realizar la acción que esperamos de él. Debe estar claramente especificado. Puedes incluir breves recomendaciones de usuarios o casos de éxito (siempre, con foto, nombres y apellidos, para ganar credibilidad).

Esto es lo que funciona en la mayor parte de los casos. Si quieres innovar, ¡va por tu cuenta y riesgo!

Y tú, ¿cuentas ya con una estrategia para tus campañas de email marketing? 

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