10 formas de captar leads para tus campañas de e-mailing

Hay muchas formas de hacer crecer tu lista de correos para e-mailing. Hoy veremos cuáles son las mejores estrategias de captación de «leads» enfocadas a la conversión, y algunos ejemplos de marketers y empresas que lo están haciendo bien.

Detrás de una campaña de e-mailing que se traduce en ventas de forma exitosa suele haber un auténtico trabajo de «ingeniería». Una página web posicionada en los buscadores, un plan de Social Media bien diseñado, un funnel o embudo de conversión eficaz… y por supuesto, ¡un buen producto que vender! No obstante, todo el proceso de venta empieza con una lista de suscriptores, personas que te proporcionan su correo electrónico y sus datos con su consentimiento, convirtiéndose, así, en leads.

Hablamos en este post de las diez mejores técnicas para captar leads, cualificados y dispuestos a cumplir los objetivos de conversión, para que tus campañas de email marketing se traduzcan en ventas. También os traigo ejemplos y casos de estudio de negocios y profesionales del marketing que están aplicando con éxito estas técnicas para crear listas de suscriptores. ¿Empezamos…?

 1. Ofrecer contenidos de valor, imprescindible para captar leads

Es la forma más obvia de captar suscriptores: ofrecer newsletters de forma periódica y regular, con noticias del sector u otro tipo de información útil que aporte valor a los usuarios.

Las newsletters nunca deben centrarse exclusivamente en la autopromoción. ¡Nadie daría su email a cambio de recibir spam! Céntrate siempre en las necesidades y los intereses de tus suscriptores.

Algo tan sencillo como introducir un botón para que tus suscriptores puedan enviar las newsletters a sus amigos, familiares y colegas de trabajo puede aumentar significativamente tu base de datos de clientes potenciales. Obviamente, el correo debe incluir otro botón para que terceros puedan suscribirse.

Como ejemplo de newsletter con contenidos de valor para los usuarios podríamos citar The Moz Top 10, un quincenal con novedades sobre inbound marketing, SEO, etc., con consejos de expertos y contenidos interesantes curados por el equipo de Moz.

 

2. Sorteos, ofertas y promociones para suscriptores, ¡un clásico!

Las promociones y sorteos suelen ser un buen gancho para ganar nuevos suscriptores. Para obtener el máximo resultado quizá te sirvan estos consejos:

• En los sorteos, ofrecer varios premios proporciona mejores resultados que un gran premio de mayor valor, según un estudio clásico realizado hace ya varios años. La razón es que, si se trata de un único premio, los usuarios perciben una menor probabilidad de éxito, mientras que los sorteos múltiples aumentan las esperanzas de resultar ganador.
• En las promociones u ofertas, asegúrate de incluir enlaces en tus correos de e-mailing para que tus suscriptores puedan compartir las ofertas en las redes sociales provocando un «efecto llamada».

Las ofertas especiales y los sorteos siempre funcionarán. Solo debes preocuparte por enfocarlos correctamente. Privalia tiene la lección bien aprendida, y en sus newsletters ofrece a sus clientes ofertas personalizadas, atendiendo a las preferencias de los usuarios.

3. Regalar e-books y libros blancos… ¿qué más se puede pedir?

Seguimos, como en el punto uno, con el poder de los contenidos, pero vamos ahora un paso más allá. Ofrecer e-books gratuitos y libros blancos (generalmente guías o manuales) a cambio de suscripción es una buena forma de aumentar tu base de datos para el e-mailing.

Y es que la mejor forma de obtener dinero con un e-book no es venderlo en Amazon, sino ofrecerlo gratis para vender otros productos y servicios a posteriori, a través de e-mail marketing.

Como ejemplo de alguien que está aplicando esta estrategia con éxito, basta con echar un vistazo al reclamo que nos lanza Vilma Núñez, uno de los nombres que más resuena en el marketing online en español:

 

Estos son solo tres de los más de 50 recursos descargables de forma gratuita (por no hablar de los recursos premium) que ofrece Vilma Núñez en su blog. Si hacemos click en el primero de ellos, un e-book sobre estrategias de marketing online, veremos, al final del resumen del libro, un formulario de suscripción.

En este caso, el usuario puede acceder a contenidos de gran calidad a cambio de un registro que solo le llevará unos pocos segundos.

¡Un libro electrónico a cambio de registrarse! ¿Quién podría rechazar una oferta así? 🙂

4. Organizar webinars, un método infalible

Otra forma de conseguir leads para tus campañas de emailing aportando valor es organizando «webinars» o seminarios online. 

El interesado en participar debe registrarse con su correo para asistir a al evento y/o recibir un vídeo del mismo.

Esto funciona muy bien en start-ups y empresas relacionadas con la tecnología pero, en principio, es aplicable a otros sectores.

Arriba, en la imagen, puedes ver una newsletter de cmlatam.co, donde se anuncia un webinar gratuito.

En este caso llama la atención lo bien ejecutada que está la newsletter, con un botón en la parte superior derecha con la llamada a la acción «Regístrate ahora», y un segundo botón al final, con una call to action de segunda oportunidad donde leemos «Regístrate sin costo» (por si no te habías fijado que se trata de un webinar gratuito).

Con este tipo de eventos, cuando se acompaña, además, con una newsletter bien confeccionada, se pueden conseguir una buena cantidad de correos frescos para la base de datos de los organizadores.

5. Ofrecer recursos «fremium», opciones para todos los gustos

Nuevamente, el sector tecnológico es el que más ha explotado estas oportunidades para crear extensas bases de datos de usuarios predispuestos a convertir.

Muchas empresas han centrado su modelo de negocio en la oferta de servicios fremium, que proporcionan determinadas prestaciones gratuitas a cambio de registro, y otras más avanzadas para usuarios «premium». Aplicaciones para Social Media, Analítica Web, SEO, etc., utilizan este modelo, pero también lo están aplicando, por ejemplo, escuelas de negocios y formadores que ofrecen cursos y talleres básicos gratuitos, y otros de pago, más avanzados.

En este tipo de negocios, la base de datos de usuarios es todavía más importante, si cabe, y representa el pilar maestro que soporta el peso de toda su actividad.

6. El poder de las redes sociales para captar leads

Qué duda cabe que las redes sociales son el medio perfecto para captar suscriptores. Ahí van unas cuantas ideas que te pueden servir de inspiración:

• Conseguir leads compartiendo los posts del blog, los e-books o los contenidos descargables (ver puntos 3 y 5) en Twitter y en los grupos de LinkedIn.
• Promocionar ofertas que requieren suscripción (ver punto 2) en la página de Facebook.
• Insertar botones de suscripción en la fanpage de Facebook.
• Incluir enlaces con llamadas a la acción en tus vídeos de YouTube que conduzcan al usuario a una landing page con las opciones para suscribirse.

Esta es solo una pequeña muestra de todo lo que se puede hacer para captar leads con acciones de Social Media.

En la imagen puedes ver un botón para suscribirse al blog, en la fanpage de Facebook de Hubspot, tal y como recomiendan en uno de sus posts.

7. Posts seriados, experimentos y encuestas; generando expectación

En algunos casos son los posts del blog corporativo la principal fuente de contenidos de e-mailing que reciben los suscriptores.

Una buena forma de conseguir leads a través de los posts del blog de empresa es anunciar series de artículos que tienen una continuación en el tiempo, y que profundizan en un tema en concreto. Debes dejarle claro al usuario que la mejor forma de seguir la serie es suscribiéndose para recibir los posts en su e-mail.

Ciudadano2.0 y sus series de posts temáticos constituyen un buen ejemplo de cómo convertir al visitante ocasional que entra en tu blog, en un lead que se suscribe para seguir cierta información que se le entrega periódicamente.

Además de las series de contenidos temáticos, los visitantes de tu blog pueden estar, asimismo, interesados en recibir los resultados del experimento o la encuesta que anuncias, y podrían suscribirse con el fin de acceder a esta información.

8. Organiza concursos, y que la comunidad trabaje para ti

Otra técnica que suele ofrecer buenos resultados. Puedes organizar concursos de selfies, de vídeos promocionales para tu marca, etc., para ganar leads.

Si optas por organizar un concurso para captar leads, puedes seguir estas recomendaciones:

• Utiliza Facebook para promocionar el concurso. Es la red social donde mejor suele funcionar esta estrategia. Obviamente, Twitter y otras redes sociales también son interesantes para difundir eventos de este tipo.
• Gana suscriptores no solo con los participantes, sino también con los votantes. Si estableces la suscripción como requisito para votar, aumentarás exponencialmente los contactos de tu base de datos. Puede que muchos de esos leads no estén realmente interesados en tu producto, pero no te preocupes excesivamente por ello. Si fuera necesario, puedes actualizar posteriormente tu lista solicitando confirmación a los usuarios realmente interesados y que puedan contribuir a la conversión.
• Incluye dos premios, uno por votación y otro a través de un jurado. Los concursos sometidos a votación, traten de lo que traten, son en realidad certámenes al mejor community manager… ¡Gana quien mayor cantidad de contactos es capaz de movilizar en su favor! Por tanto, es muy probable que algunos aspirantes potenciales se echen atrás si calculan que el apoyo de su comunidad no va a batir ningún récord de participación. Otra variante puede ser la de ofrecer un único premio, estableciendo dos fases: una de selección por parte de los responsables del concurso para elegir finalistas, y otra de votaciones para decidir quién es el ganador. Esta otra versión es, probablemente, menos efectiva, dado que solo garantiza que el resultado final no será solo fruto de la votación.

9. Utilizar pop-ups y formularios de suscripción, ¡sin molestar!

Es algo que recomiendo encarecidamente. Simplificando un poco, hay dos formas efectivas de conseguir una suscripción:

• Mediante formularios que aparecen en la columna lateral (o en la parte superior) de tu página web o blog.
• Con ventajas emergentes o pop-ups que saltan o se deslizan hacia la pantalla, y que el usuario debe utilizar, o cerrar para poder ver el contenido.

Sí, es cierto, existen soluciones mixtas: pop-ups que aparecen en un lateral de la pantalla y no ocultan los contenidos que el visitante está viendo.

Los pop-ups son muy efectivos, pero hay que usarlos con cuidado, porque pueden ser percibidos como spam por el usuario, y por tanto, podrían aumentar el índice de abandonos, la tasa de rebote, etc.

Para evitar disgustos, emplea plugins que incluyan temporizador, para seleccionar el intervalo transcurrido hasta que el pop-up aparece ante los ojos del visitante.

El campo de plugins y herramientas es muy fecundo en lo que a opciones de personalización se refiere. OptinMonster activa la ventaja emergente cuando el comportamiento del usuario da indicios de abandono inminente, lo cual te ofrece la oportunidad de conseguir la suscripción del visitante antes de que sea demasiado tarde.

MDirector incluye en sus posts un pop-up que aparece cuando el usuario llega al final del contenido.

Si te fijas en la imagen, tras la ventana emergente se aprecia el campo de comentarios. Es una buena forma de implementar el formulario de suscripción, dado que no entorpece la lectura. Además, hacia el final es cuando el usuario tiene más claro si le gustaría recibir otros contenidos similares en su correo electrónico. WP Suscribe Pro permite utilizar este tipo de pop-ups.

Para más información sobre herramientas para crear formularios de suscripción y ventajas emergentes, puedes consultar este post.

10. Incluir información sobre las ventajas a los suscriptores en publicidad tradicional

El marketing digital es un sueño hecho realidad para los negocios que aprenden a sacarle partido, pero no hay motivos para desdeñar la efectividad de la publicidad tradicional (incluso cuando se trata de promocionar una página web o la suscripción a newsletters).

Folletos, catálogos de productos o revistas en papel, tarjetas de visita o incluso eventos en ferias comerciales pueden ser una buena ocasión para conseguir leads mediante suscripción.

Que se trate de formas de promoción tradicionales no significa que no puedas innovar. Observa la siguiente imagen:

Puedes, siguiendo el ejemplo, incluir un código QR en tu tarjeta de presentación, que conduzca a la landing page donde el usuario puede encontrar el formulario de suscripción, o bien que dirija simplemente hacia la página de inicio de tu website, donde debes incluir también un formulario de suscripción bien visible.

 

Estas son solo algunas de las ideas más efectivas a la hora de conseguir leads para e-mailing y algunos ejemplos que me han parecido dignos de mención. 

¿Qué otras estrategias se te ocurren? ¿Cuál emplearías tú? Comentar es de sabios 🙂